久留米のお庭屋さんの　エクステリアってな～に？

こんばんは、久留米市のお庭屋さん、e-garden(イーガーデン)の中村穂高です。

今週もなかなかハードな一週間でした。
ま、明日もあるのですが、気持ち的には週末気分。
今日の残業も終わりましたし・・・・。

今日は、いつもお世話になっていますエクステリア部材メーカーさんのLIXIL（リクシル）さんのHさんがいらっしゃいました。

いつもはカタログを持ってきたり、新商品に案内をしにきたり、と
忙しいときには、「相手しらんないよー」という思うことが多いのですが、
今日はおもしろいネタを持ってきてくれました。

正式な名称は別にあるんでしょうけど、
Hさん曰く、『三択法の罠』。

わかりやすく例え話で説明しますと。

美容院でのコース
Aコース　￥3,000
Bコース　￥4,000

の２コースをお客様に選んでいただくと、
Aコースを選ぶ人も、Bコースを選ぶ人も、わりと同じ割合になる。

ここに
Cコース　￥5,000　を加えて、３つの中から選んでいただくようにすると、
Bコースを選ぶ人が圧倒的に多くなるという話。



人は、選択肢が多くなると真ん中を選びたくなる習性？があるそうです。
基本は価格と内容が妥当なのかどうかを検討し、自分にとってふさわしいものを選択するのが普通なのですが、
検討しても、「これだ」というものを見つけられないときは、
真ん中のものを選ぶのだそうです。

これをビジネスの世界で応用すると、ｲﾁﾊﾞﾝに売りたいものを三択の真ん中に持っていくと
お客様から選んでいただきやすくなるということなのです。





ふむふむなるほど　と感心してしまいました。

高いものには手が出ないけど、ｲﾁﾊﾞﾝ安いものに飛びつくのはプライドが・・・・、
そんな心理が働くのでしょう。

LIXILのHさんがあわせて持ってきれくれたものが、
この資料




門扉を
スタンダード、ランクアップ、ハイクラス　　の3つに分けて、お客様に選んでいただくというもの。


デザインは、スタンダード、ランクアップ、ハイクラスとカッコよくなっていくのですが、
それに比例して、金額も吊りあがっていっています。

にしても、このハイクラスの金額はひどい。

スタンダードからランクアップまでは、1.7倍程度ですが、
ランクアップから、ハイクラスとなると、約3倍ですよ。
跳ねあがりすぎでしょ。

そりゃ、お客さん、真ん中選びますよ。

けれど、この戦略を使えば、
何も工夫しないで提案したら、スタンダードの流れるお客様に
ランクアップを選んでいただけるようになるわけです。


なるほどね。

LIXILのHさん、今日はいい提案をありがとうございました。

がんばります。





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